コンサルタントの「話術」に学ぶ、会話の極意｜フジヤマクロスロード

話がおもしろい人や会話が弾む人の周りには、自然とたくさんの人が集まります。普段の私生活はもちろん、ビジネスではコミュニケーション能力が高ければ高いほど信頼されやすく、仕事の幅も広がるものです。今回のフジヤマクロスロードでは、「コミュニケーションのエキスパート」とも言えるコンサルタントから学ぶ、会話の極意についてお伝えします。

コンサルタントに求められる能力

コンサルタントとは「ある専門分野におけるコンサルティングをビジネスとする人」のこと。相手の相談に乗って戦略を考えたり、解決策を提案したり、施策をチェックしたりする業務を一般的にコンサルティングと呼びます。

コンサルタントは専門分野に関する高度な専門知識を持っていることは当然ながら、同時にヒアリング（聴取すること）やプレゼンテーション（説明すること）などに代表される高い「コミュニケーション能力」も求められる仕事です。コンサルティングでは相手の悩みや要望を会話の中から正確に汲み取り、問題解決に向けて的確な指示やアドバイスをしなければならないからです。たとえ相手がどのようなタイプであっても、目的達成のためにはコミュニケーション能力を駆使して正しく動いてもらわなければなりません。

コンサルタントと経営者の共通点

コンサルタントと経営者には、求められるスキルの面で共通点があります。例えば、経営課題を早期発見し、改善を実行することで早期解決する能力。いくら優秀な経営責任者でも自分ひとりの力だけですべての状況を把握することはできないため、部下や取引先などのステークホルダーに協力を仰ぎ、正しく動いてもらう必要があります。ステークホルダーからうまくビジネス面の課題や要望、現状について聞き出すコミュニケーションスキルは、経営者やビジネスマンとして持っておきたい能力と言えるでしょう。

話がうまい人から学ぶ会話のコツ

話がうまい人は、具体的にどのような会話術を実践しているのでしょうか。そこには2つのコツがありました。

その1：相手が話したいことを聞く

自分ではなく、相手を会話の主人公にする方法です。相手が興味のある分野・領域の話をすると、会話からスムーズに情報を引き出すことができます。重要なのは、相手の感情を汲み取ってしっかり受け止めること。例えば、「こんなことがあって......」という悩み相談に対して「自分もこんなことがあった」と返してしまうのはNGです。自分の話にすり替えるのではなく、「そうだったんだね」「大変だったでしょ」など、まずは相手を肯定して感情をいったん受け止めてあげましょう。

「いや、それはこうなんじゃないの？」など、会話の中でズバリ問題を解決してしまうのもよくありません。アドバイスのつもりでも「上から目線で指示された」と感じる人がいるからです。

その2：相手の聞きたいことを話す

会話の中から、相手の聞きたいことを探るアプローチ法です。例えば、商談相手やビジネスパートナーがゴルフ好きだという情報を得たとしましょう。その場合、「ゴルフのほかに何かスポーツはしますか？」というように会話の切り口を見つけ、「ゴルフ場の優待券があるのですが......」など相手が聞きたいと予想できるテーマの話をすると、相手が心を開いてくれやすくなります。

会話の仕組みを知り、話の組み立て方を考える

会話のキャッチボールのメカニズムは、「導出」「反応」「発信」「表現」の4つの組み合わせで成り立っています。

前の段落で解説した「相手が話したいことを聞く」は、「導出」と「反応」で成り立ちます。相手の興味のあることを「導出」し、その話題に「反応」する。この導出と反応を上手に行うには、相手の話に興味を持つことが大切です。自分がまったく知らない分野の話であれば、「知りませんでした。でもおもしろいのでもっと知りたくなりました」というように、お礼を含めた反応をするようにしましょう。

会話のコツその2で解説した「相手の聞きたいことを話す」は、「発信」と「表現」で成り立ちます。「導出」で聞き出した相手の興味をもとに、自分が何を「発信」すれば相手に喜ばれるかを考えましょう。ここでは、相手が興味を持っている分野について知ったふりで話すのではなく、少し関わりがある他の分野について話をするとうまくいきます。そして、話をするときは「表現」に気を使うこと。自分の話が相手にとって嫌味にならないよう、注意しながら会話をしてください。

このように「導出→反応→発信→表現→導出→」という流れを意識して会話を繰り返すだけで、スムーズな会話のキャッチボールができるようになるでしょう。

好感度・信頼度を高める話し方とは？

相手からの好感度・信頼度を高めるには、まず自分の話している内容を相手に理解してもらえるように気遣うことが大切です。難しい専門用語を羅列したり、カタカナ用語を頻繁に取り入れたりすると、「理解してもらいたくないのかな」と思われてしまい、相手の聞く意欲を低下させてしまう可能性があるので避けるようにしましょう。

一流のコンサルタントは、目線、声、ジェスチャー、表現など、細部に至るまで気を遣っています。誰でも、「自分の話をよく聞いてくれている」と感じると素直に嬉しいもの。相手が聞き取りやすい大きさの声とスピードで話す、相手の目をしっかり見る、やや前傾姿勢を維持する、ただ「なるほど」と言うのではなくその後に相手の伝えたいことを要約して確認する、といったことを意識して話すようにしましょう。

相手を思いやる気持ちこそが会話の極意

会話は相手がいてこそ成立するものです。自分本位の話ばかりしていては、部下も取引先も心を開いてはくれないでしょう。

話がうまい人にとって、会話は「相手に興味を持つこと」から始まっています。相手を知り、相手を気遣いながら会話できる人こそが、コミュニケーションスキルが高い人なのです。ステークホルダーとのやり取りに課題を感じている方は、いま一度「相手を意識したコミュニケーション」を普段の会話に取り入れてみてください。